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¿Has optimizado todos los elementos de conversión de tu web y aún así tu ratio de conversión está por los suelos? A veces nos olvidamos de que uno de los factores principales a la hora de optimizar el ratio de conversión de una campaña online es la calidad del tráfico que se genere hacia el activo digital donde se producirá la conversión. Muchas veces nos centramos en optimizar dichos activos digitales, mediante A/B testing o personalización de los contenidos pero descuidamos el primer eslabón de la cadena: atraer a los usuarios adecuados a estos activos.
Hay canales de generación que tienen tendencia a convertir mejor, de forma más natural, pero que en determinados sectores o verticales pueden funcionar de forma contraria a cómo estamos acostumbrados. No saques conclusiones precipitadas: existen canales, como por ejemplo el emailing o los sms, que se pueden parecer poco efectivos pero, en determinados verticales, son de los canales que más conversiones generan. En definitiva, no deseches canales porque en una determinada campaña no funcionasen y viceversa, no pienses que porque haya funcionado una vez va a ser un filón inagotable de tráfico de calidad para todas tus campañas.
Por otro lado es muy importante saber en qué fase del ciclo de compra se encuentra el usuario para poder impactarlo a través de los canales adecuados, y con el tono de comunicación adecuado. Por poner un ejemplo sencillo, no es lo mismo un usuario que está buscando información sobre terminales móviles, que un usuario que tiene claro qué modelo comprar y busca directamente para comprar ese modelo. El copy del anuncio, entre otras cosas, debería ser distinto en un caso que en el otro. Partiendo de un detalle tan sencillo como este, empezamos a optimizar la generación de tráfico de una campaña. Una conversión es la suma o el resultado final de muchas micro-conversiones que se van produciendo por el camino que sigue el usuario desde que le surge la necesidad hasta que finaliza la contratación.
Lo realmente importante no es solo si se utiliza un canal u otro, ya que cada usuario tiene sus preferencias o sus hábitos. Lo importante es proporcionar una experiencia coherente desde que le impactamos (mediante un email, un banner, social ads, un anuncio de texto...) hasta que se convierte en lead y un consultor comercial se pone en contacto con él. Si el agente o consultor tiene disponible la información sobre las diferentes interacciones que el usuario ha tenido con la campaña, será capaz de personalizar la comunicación, lo que mejorará de forma considerable su ratio de conversión.
Es fundamental disponer de un modelo end to end de cara a poder identificar qué canales, qué medios e incluso qué creatividades o keywords están convirtiendo mejor. De esta forma seremos capaces de optimizar, no solo el ratio de conversión de la campaña, sino también los costes de adquisición de la misma. Cuando el tráfico que se genera no es de calidad, lo único que se consigue es incrementar los costes, tanto de adquisición, como de conversión.
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