Andrea Añón 
Communications Specialist (la que inventó el engagement)
Quizás las cifras de tu negocio no van mal; buenos clientes y un flujo constante pero, ¿qué pensarías si te contáramos que puedes alcanzar tus objetivos de una manera más rápida, más eficiente y con una mejor experiencia para tu cliente? En este post te presentamos a tu nuevo mejor aliado para cerrar ventas al tiempo que fidelizas a tus clientes: Marketing Automation. Sabemos que los procesos de venta pueden llegar a ser realmente tediosos, y cómo un descuido en alguna de las interacciones entre marca y potencial cliente puede conllevar la pérdida inmediata de una venta.
Para que la relación con el cliente fluya a lo largo de todo su ciclo de vida debemos ofrecer experiencias personalizadas, en el momento oportuno y que aporten valor. A todo ello nos va a ayudar el Marketing Automation, pero siempre que vaya de la mano de una sólida estrategia de data para recopilar y gestionar información de nuestros clientes para después poder extraer insights que accionen campañas personalizadas y de valor que alimenten el ciclo de vida del cliente.
El Marketing Automation consiste en planear y programar previamente los pasos implicados en el proceso de convertir a un cliente potencial (lead) en cliente, y en una fase posterior en embajador. La clave para beneficiarte de esta implementación consiste en desarrollar una estrategia que mejore las acciones de marketing. Estas acciones deben ser capaces de generar oportunidades de negocio cualificadas para tu funnel de ventas. Para conseguirlo, las acciones de marketing deben girar en torno al cliente, y todos los procesos conocidos del marketing digital deben estar monitorizados.
La mejor forma de utilizar Marketing Automation y conseguir incrementar la tasa de conversión de tus leads es desarrollar un plan de acción que implique la automatización de cada proceso de tu estrategia de marketing digital. De esta forma, se cubrirán las necesidades de los clientes de la manera más funcional y se optimizará el ciclo de venta. A continuación, te mostramos algunos tips que te ayudarán a conseguirlo.
Conocer a tus potenciales clientes es indispensable para acertar con la estrategia de marketing. Las buyer personas son representaciones semificticias de los clientes, que nos permiten detectar necesidades que nuestra marca puede cubrir y generar contenido o campañas alineadas con sus motivaciones.
Encuentra la técnica que mejor se adapte a tus necesidades, pero no olvides alimentar la relación con tus clientes para crear vínculos sólidos. Retargeting, listas dinámicas, CTAs inteligentes, chatbots… estudia tu buyer persona y automatiza la interacción con cada una de ellas teniendo en cuenta sus intereses (qué páginas ha visitado en tu web, qué correos ha abierto…) y en qué etapa del ciclo de cliente se encuentra.
La base del éxito de las técnicas de Marketing Automation es la personalización de las comunicaciones que se envían a cada usuario. Por eso es tan importante poner atención en la creación del workflow, el camino de interacciones que se diseña para cada segmento de usuarios y que “dispara” acciones en función del comportamiento del cliente en los activos digitales de cada marca.
No todos los clientes son iguales, ni se encuentran en la misma etapa del ciclo de vida. El Lead Scoring nos permite establecer reglas para puntuar leads en función de la probabilidad que tienen de convertir, un clasificación basada en el comportamiento del usuario y que nos permite priorizar aquellos que sean una buena oportunidad de negocio.
No caigas en la trampa de crear comunicaciones basadas únicamente en el comportamiento que el lead tiene en las campañas de email marketing o en tu ecommerce. Registra también las acciones de tus usuarios web para conocer sus necesidades y obtener la mayor información posible.
Ten muy bien definido el perfil de tu buyer persona, averigua en qué etapa del proceso de compra se encuentra y, teniendo esto en cuenta, genera contenido de valor que satisfaga sus necesidades.
Si no vendes productos que requieren una inversión muy alta, la automatización del marketing tendrá mayor impacto en tus ventas; pero ten en cuenta que si tu tipo de proceso de compras es largo y con la necesidad de intervención de un equipo comercial, quizás necesites integrar tu herramienta de Marketing Automation con el CRM. Esta integración permitirá, por ejemplo, trabajar con nurturing oportunidades de venta fallidas o clientes inactivos; o detectar posibilidades de upselling o crosselling.
El objetivo principal del marketing automation es conseguir leads cualificados mediante un ciclo basado en el cliente, a través del uso de acciones automatizadas que optimizan los resultados. Por tanto, si decidimos implantar esta técnica nos encontraremos con algunos beneficios destacables para nuestro negocio.
Ten en cuenta que la principal ventaja será conseguir atraer el tráfico más cualificado desde el comienzo del proceso, de esta forma a través de los diferentes canales se conseguirá aumentar la conversión de los leads captados.
Al obtener datos más completos sobre los perfiles de nuestros clientes potenciales de una forma automatizada, podemos segmentar y enfocar de una manera mucho más precisa nuestra estrategia para captar nuevos leads e incrementar las ventas online. Según datos de Strategic IC, los negocios que aplican Marketing Automation en la gestión de leads incrementan más de un 10% sus ingresos en un período de 6-9 meses.
Tener el control sobre todos los canales donde aparecen clientes potenciales no es una tarea sencilla, pero gracias a la automatización de esta plataforma podrás conseguirlo. El CRM no es tu única fuente de datos; en los softwares de Marketing Automation puedes también integrar el comportamiento de los usuarios en otros canales como las redes sociales; lo que servirá para enriquecer la data y para diseñar estrategias de marketing omnicanal.
Con el uso de esta herramienta podrás gestionar eficazmente tu presupuesto al concentrar la recopilación de la información. Una sola persona de tu equipo podrá crear campañas complejas y gestionar la relación con varios clientes.
Olvida realizar de manera manual la segmentación de clientes de tu base de datos, podrás conocer las necesidades de tu buyer persona de una forma más eficiente y los clientes tendrán a su disposición de manera automática el contenido más relevante para ellos.
Más del 55% de las empresas B2B han usado Marketing Automation en 2019; y el 57% de las empresas que aplican estrategias de este tipo han incrementado un 44% la eficacia en la cualificación de leads. Con estos irrefutables datos, si uno de los objetivos principales para tu negocio es aumentar la captación de leads y conseguir una estrategia de marketing mucho más completa y personalizada mejorando la conversión, el Marketing Automation es tu “must” en marketing de 2021. No esperes más y comienza a automatizar tus procesos de venta para optimizar resultados.
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