Departamento de Marketing Relacional 
Eres un crack aumentando las visitas a tu web, has empezado a captar leads como si no hubiera un mañana, pero…. algo falla. No consigues aumentar las ventas de tu ecommerce. ¿Te suena? Si te sientes identificado seguramente haya llegado el momento de enriquecer tu estrategia de marketing con acciones de Lead Nurturing.
Los leads que estás recopilando en tu base de datos se encuentran en diferentes fases del proceso de compra o Buyer Journey. Así que lo primero es identificar en qué punto están. Y a partir de ahí ir ofreciéndole contenido para que avance en el funnel.
Y sí, como te habrás imaginado, las acciones de Lead Nurturing normalmente se encuadran en estrategias más globales de Inbound Marketing.
Como en cualquier estrategia de Inbound lo primero será crear las buyer personas identificando cuáles son sus necesidades y cómo podemos echarles una mano con nuestros productos o servicios.
El siguiente paso es priorizar los contactos en función de su valor: hay que asignar una puntuación a cada usuario en función de sus reacciones frente a nuestras acciones y su histórico de navegación en nuestra web. Así, será mucho más sencillo hacer segmentaciones de la base de datos.
También tendremos que identificar los vacíos de información para ir enriqueciéndolos con datos de valor para nuestra estrategia.
Después llega el momento de establecer los workflows que dispararán diferentes comunicaciones en función de la fase en la que se encuentre el lead dentro del funnel. La clave está en ir nutriendo al usuario con contenido que le ayude a avanzar y se acerque lo máximo posible al punto de conversión final.
Seguro que estás pensando… ¿Cómo puedo utilizar el Lead Nurturing para mi negocio? ¡Te damos algunas claves!
Estrategia de bienvenida: las primeras impresiones importan. Y mucho. Por eso debemos cuidar las primeras comunicaciones que enviemos cuando un nuevo lead entra. Tomémoslo como una carta de presentación en la que tenemos que contar quiénes somos. Es una oportunidad única en la que hay que fijarse en cada detalle. También debemos escuchar al usuario. Es el momento perfecto para preguntarle por sus gustos y preferencias y con qué periodicidad quiere recibir nuestras comunicaciones.
Estrategia educativa: este tipo de estrategias tienen como objetivo que el usuario identifique la marca como una experta en su sector. Es decir, buscarse un “hueco” en su cabeza para que se acuerde de nosotros en momentos clave. Para ello, podemos ofrecer contenido gratuito como guías, ebooks…
Estrategia de adquisición y aceleración: lo importante es ofrecerle al usuario más y mejores argumentos para la compra. Es una buena oportunidad, por ejemplo, para que conozcan testimonios de otros usuarios. Eliminemos todas las dificultades que pueden frenar la venta y ofrezcamos ayuda.
También podemos definir sub-estrategias de Lead Nurturing en función del tiempo en página del usuario o si muestra un interés creciente en un producto en concreto. En función de su comportamiento, ajustemos la frecuencia de las comunicaciones y su contenido en diferentes workflows. A los usuarios que están más receptivos ¿por qué no ofrecerles una oferta flash por un tiempo determinado? En cambio, a los que no están tan decididos sería una buena idea ofrecerles un tutorial de uso del producto.
Estrategia de engagement: ¿qué pasa si un lead se enfría y se encuentra inactivo? Un lead inactivo no es un lead perdido. En estos casos debemos poner en marcha acciones pensadas para que vuelva a entrar en una de las fases del proceso. En estos casos debemos identificar en la medida de lo posible porqué no está interesado y buscar incentivos o mejoras que hagan que vuelva.
Estrategia de fidelización: son acciones a largo plazo orientadas a mantener al usuario ligado a la marca. Uno de los objetivos será que actúe como prescriptor. Así que pensemos en acciones que promuevan su feedback y premiémosle por ello.
También podemos ir ofreciéndole incentivos para que vuelva a comprar. Sobre todo si conocemos el ciclo de vida del producto adquirido. ¿Por qué no recordarles que su producto está a punto de agotarse?
Como ves, el lead nurturing no solo es importante antes y durante la venta, sino que también juega un papel fundamental después de la venta. No pierdas la oportunidad de convertir a los leads de tu base de datos con potencial en clientes… y mejor aún si son recurrentes. ¡La fidelización al poder!
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