Susana Evangelista 
Responsable de Comunicación (la maga del Storytelling)
La irrupción del coronavirus ha acelerado el ritmo de implantación de nuevas tendencias. Esta nueva situación ha obligado a los negocios a reinventarse, y los procesos de transformación que antes llevaban años por la resistencia de las estructuras empresariales, en 2020 dejaron, de repente, de encontrar trabas. Es el caso de la digitalización de los procesos de venta o del empuje de nuevos modelos de venta como el Direct to Consumer (D2C).
Direct to Consumer es un modelo de venta en el que se eliminan los intermediarios y la marca vende directamente al consumidor. Es una fórmula más propia de negocios nacidos en digital; pero que cada vez más empresas que venden a minoristas o dependen de la gran distribución están explorando con el objetivo de reforzar los vínculos con sus clientes.
Según un informe de Diffusion PR, el 69% de los consumidores que están familiarizados con marcas D2C han realizado al menos una compra en los últimos 12 meses; y el 79% tiene intención de realizarlas de nuevo el próximo año.
La superdigitalización del consumo, las restricciones en las tiendas físicas y el auge en la percepción de los valores de marca han creado el caldo de cultivo perfecto para el despegue de los modelos de venta Direct to Consumer. ¿Si aún no sabes de qué estamos hablando, quizás te ayuden alguno de estos ejemplos?
Muchos de los casos de éxito de marcas Direct to Consumer son negocios que han nacido directamente en digital; lo que les permite ser más ágiles en la implementación de este modelo de negocio, ya que nunca han dependido de intermediarios.
Más allá del caso de Dollar Shave Club, una pequeña empresa de cuchillas de afeitar por correo que consiguió, a través de una exitosa estrategia de marketing, que la comprase Unilever por mil millones de dólares; en España tenemos otros casos de éxito de marcas D2C como Loopas, la empresa de venta de lentes de contacto por suscripción; o Mr Wonderful.
Una de las grandes marcas que ha apostado por reforzar su vínculo con el consumidor explorando las ventas directas, trabajando su data para mejorar la experiencia de marca y personalizando sus campañas de marketing es Central Lechera Asturiana.
La marca asturiana lanzó en 2019 un proyecto de ecommerce para vender algunos de sus productos (leche Suprema, bebidas vegetales y cápsulas de café) y empezar a trabajar la venta directa al consumidor. Un modelo que el grupo Capsa ya ha probado en otras de sus marcas como Asana o El Maestro Quesero, con tiendas propias de comercio electrónico.
Y es que situaciones como el COVID-19 han servido para vencer las reticencias que grandes empresas tenían hacia la venta online. Es el ejemplo de Estrella Galicia, que tras años de reflexión sobre el ecommerce aprovechó el confinamiento para lanzar su primera tienda online. El proyecto se aceleró cuando la hostelería se vio abocada al cierre y la venta a los consumidores se limitó al sector retail. La marca aprovechó el momento para reforzar la conexión con sus clientes e impulsar su cultura empresarial. En menos de un mes tenían en la calle un proyecto al que llevaban años dándole vueltas.
Cuáles son las ventajas de un modelo, como el Direct to Consumer, que las marcas exploran empujadas por la buena valoración y percepción del consumidor. La principal es reforzar la conexión con el cliente conociéndolo mejor para optimizar la experiencia de usuario y con ella la fidelización; pero no son las únicas. Aquí os dejamos algunas ventajas que el D2C aporta al desarrollo del negocio.
Los modelos de venta Direct to Consumer están centrados en el usuario. La eliminación de intermediarios permite tener una relación directa con los clientes; y con ese feedback mejorar la experiencia de usuario. Las marcas D2C controlan la conversación entre consumidor y marca; y con ello enriquecen la data que tienen de sus clientes para personalizar las experiencias y aumentar el grado de satisfacción del cliente.
Más allá del valor de la información transaccional de los clientes, dominar la conversación, sin intermediarios, permite a las empresas Direct to Consumer conocer mejor a sus clientes; y sobre todo tener acceso a consultarles. Encuestas de satisfacción, acciones de presentación en exclusiva de nuevos productos, campañas de cocreación, tus clientes son un activo más, no solo para mejorar tus productos actuales; sino para inspirarte para nuevos lanzamientos.
Los modelos Direct to Consumer son propietarios de su data en un momento imprescindible por la desaparición del modelo de cookies de terceros. Las empresas deben construir su modelo de data fortaleciendo los datos propios, lo que permite obtener información relevante para el negocio:
Otra de las ventajas de los negocios Direct to Consumer es el control absoluto sobre la imagen de marca; ya que no se depende de intermediarios que puedan tergiversar tanto la línea creativa como los mensajes de campaña. La empresa será la responsable de mantener la coherencia de marca en un escenario omnicanal. ¡Casi nada!
El modelo Direct to Consumer permite a los negocios más tradicionales explorar la venta online con modelos piloto que pueden escalar. Para no competir con su red de distribución; sin renunciar a la venta directa, muchas marcas están experimentando con ecommerce limitados a ciertos productos o a productos en exclusiva para la venta online. Estos proyectos son el escenario perfecto para probar un nuevo canal de venta irrenunciable.
El control de la data propia y el refuerzo de la comunicación con los clientes es una alianza perfecta para que las marcas progresen en sus estrategias de fidelización. El objetivo es que se nutra al cliente no solo para acciones de up selling o cross selling, sino también para fortalecer la relación con él hasta convertirlo en embajador de marca.
Las marcas tradicionales han encontrado en el Direct to Consumer una fuente de inspiración; no solo para la apuesta por el modelo de venta digital, sino para la adopción de estrategias propias del D2C que funcionan especialmente con los nuevos consumidores, como la apuesta por el origen, por poner en valor el storytelling de la marca y por el storydoing, por demostrar con acciones los valores de la empresa.
Si tu negocio es Direct to Consumer o quieres probar fórmulas para enriquecer tu relación con tus clientes, en Bysidecar estamos dispuestos a escuchar tus ideas para hacerlas realidad. ¿Hablamos?
© 2023. Made with ♥ in Bysidecar. All Rights Reserved. hello@bysidecar.com
