El consumidor está cambiando, la manera en la que demanda productos y servicios no es la misma que hace 10 años, la inmediatez y la satisfacción de la experiencia prima a la hora de realizar una compra online. No existen los milagros, ni para las dietas ni para vender por internet, pero sí existen maneras de satisfacer las necesidades de nuestros usuarios.
Para llegar al público y poder cumplir nuestros objetivos de venta online lo primero es definir hacia dónde queremos ir, debemos marcar objetivos realistas que te permitan trabajar para conseguirlos y saber hacia dónde dirigir tus esfuerzos. Existen distintos modelos de venta online que puedes desarrollar, pero sin duda, lo primero que tienes que plantearte es qué quieres vender, a quién y cómo lo vas a conseguir.
La clave del éxito para vender por internet
Define tus objetivos
La realidad es que el mundo se mueve en Internet, cada día más los negocios deben estar preparados para luchar en ese terreno, pero no antes sin saber cómo hacerlo. Lo primero que debes es tener claras tus metas. ¿Qué quieres conseguir vendiendo por Internet?
En función de cada objetivo se deben fijar los KPIs, los indicadores que te permitirán saber si estás en el camino del éxito, alcanzando estos objetivos. A la hora de fijar los KPI debes considerar una serie de parámetros sobre los que basar cada uno de ellos: Cómo los vas a definir, qué actividad van a evaluar, de qué manera los vas a medir y con qué periodicidad.
Aunque dependerá del sector, o del momento en el que se encuentra cada negocio, algunos de los KPI´s más relevantes para medir el éxito del ecommerce puede ser incremento del tráfico, coste de cada lead, ROI, valor del pedido medio, abandono de carrito, usuarios nuevos vs usuarios recurrentes. El plan de marketing y sus objetivos son los que determinarán qué indicadores son los adecuados para evaluar el rendimiento del negocio online.
Planifica tu estrategia
Una vez que tengas definidos tus objetivos debes marcar el camino de cómo llegar hasta ellos. Primero, trabajar la estrategia de captación: dónde vas a tener visibilidad, a través de qué canales (posicionamiento web, PPC, acciones off); segundo definir el funnel por el que quieres que pasen tus clientes: genera tráfico, consigue leads cualificados de tus clientes para poder orientarlos en su experiencia online y generar conversiones.
Es en este punto cuando puedes marcar el camino de los usuarios, oriéntalo hacia la acción, genera la necesidad de comprar ofreciendo incentivos como descuentos en su primera compra que a su vez te ayuden a fidelizar.
Conversión
Es importante cuidar cada punto del customer journey, una mejor experiencia en todo su paso por nuestro site se convertirá en una mejor conversión de nuestros objetivos. Esfuérzate por ofrecer algo diferente, al igual que tus productos están a un clic de ser adquiridos, también lo están los de la competencia, por lo tanto además de presentar un precio competitivo debes buscar el valor diferencial de tu empresa y potenciarlo, la diferencia es lo que llevará a tus clientes a hacer clic en tu tienda online y no en la de la competencia.
Hablando de ese clic, no olvides que cuanto más fácil sea el proceso de compra, mayor será la conversión que genere, vivimos en una sociedad donde la inmediatez supone gran parte del peso de nuestra decisión de compra.
Mostrar tu producto de la mejor manera es importante, debes ser elegante en la presentación de tus productos pero sin olvidarte de orientar tus fichas de producto a la conversión. La situación ha cambiado hasta el punto de que cómo vendes ha ganado mucho peso en relación a lo que vendes, por eso debes mostrar claramente las condiciones de compra o los beneficios que presenta a los usuarios comprar el producto en tu tienda y no en otra, más allá de ofrecer un buen precio, sé competente con las ventajas que acompañan al consumo:
- Ofrece pago seguro
- Muestra claramente la política de devolución
- Cumple los plazos de entrega
- Posibilta la opción de seguimiento de pedido por parte del usuario
Fidelización
Buscar el compromiso hacia tu marca por parte de los clientes es el objetivo principal de la última fase de la venta online. Cuidar y fidelizar a tus seguidores te asegura que una gran mayoría vuelva a ti cuando necesite los servicios que tú y tu negocio ofrecéis.
Para ello, es imprescindible conocerlos cada vez mejor, ofreciendo todo lo que necesita en cada momento del ciclo de venta. Si tu marketing de fidelización es sobresaliente conseguirás que tus clientes sean tus principales valedores, con recomendaciones y comentarios positivos en diferentes redes sociales y plataformas.
El valor de la fidelización
Has conseguido que tus clientes finalicen el proceso de compra y hagan clic en comprar, enhorabuena, pero es ahora cuando debes estar más presente, es tu oportunidad para mostrarle el valor añadido que experimentarán al realizar la compra contigo y no con otros. Tienes que ser capaz de definir los KPI de fidelización de clientes que te permitan medir el éxito de tu negocio..
Cuida el packaging
Puedes tener una web bonita, debes tenerla, pero si quieres transmitir más valores es necesario que cuides este punto del proceso de compra. A todos nos agrada entrar en una tienda cuidada, bonita, con olor agradable y donde las dependientas cuidan cada punto de nuestra experiencia de compra.
Estamos de acuerdo en que no es lo mismo llevarnos nuestro producto en una bolsa de plástico azul que en una bonita bolsa de cartón con papel de seda, seguramente aunque el interior contenga el mismo producto preferirás transportarlo en tu bonita bolsa de cartón. Pues lo mismo ocurre en nuestras compras por internet, quizás por las expectativas que nos crean algunas marcas o quizás por la necesidad de sentir que compramos algo especial.
Es relevante para nuestra compra online recibir los productos de una manera cuidada y bonita, incluso si lo haces muy bien conseguirás que sin mayor esfuerzo tus clientes compartan en sus redes sociales una bonita imagen de su paquete. La caja que envías a tus clientes es casi tan importante como el producto que contiene, será el mejor espejo de lo que quieras transmitir con tu marca.
Cuida a tus clientes
anticípate a sus necesidades. En realidad, esto es algo que debes hacer desde el momento en el que aterrizan en tu web, pero ahora que ya los conoces un poco mejor ya sabes cuáles son sus intereses y, gracias a eso, puedes observar su comportamiento de compra. Es momento de fidelizar su experiencia y empezar a nutrir y cuidar esos leads que habías captado en el principio de tu funnel.
Personaliza el consumo
Ofrece atención personalizada, trata a cada cliente de manera individual. Segmenta a tus usuarios, cuanto más minuciosa sea esa segmentación podrás predecir mejor los hábitos de consumo y estarás presente en el momento exacto en el que ellos te necesitan. Enviar mensajes individualizados resulta más económico ya que la conversión que se genera es mejor cuando personalizamos nuestro mensajes que cuando enviamos el mismo a decenas de personas con gustos dispares y necesidades muy diferentes.
Como líder de tu tienda online, lo más importante es que estés continuamente aprendiendo y evolucionando, el mundo digital avanza muy rápido y no puedes conformarte: lo que has montado ayer estará anticuado mañana.
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