Campañas Drip, ¿deberías incorporarlas a tu estrategia de fidelización?

Autor: Noemí Crespo

Una comunicación lo más personal posible a través de contenido valioso que llegue en el momento adecuado. Estas son las bases de las campañas Drip en email marketing. ¿Sabes qué son? ¡Te lo contamos! ¡Se convertirán en imprescindibles en tu estrategia de fidelización!

¿Cómo hacer una campaña Drip?

Son procesos dentro de las estrategias de email marketing que sirven para ir amoldando los envíos a las necesidades de cada uno de los usuarios que forma parte de tu base de datos.

La clave en este tipo de estrategias está en analizar el comportamiento de tus leads e ir acomodando tu estrategia a él. Es decir, su actividad desencadenará una serie de acciones automatizadas que debes haber diseñado previamente.

Esto te permitirá tener una comunicación más cercana con las personas que forman parte de tu base de datos.

Primeros pasos: las metas y la microsegmentación

Los objetivos deben ser lo primero que definas en tu estrategia. Piensa a dónde quieres llegar y las métricas que utilizarás para medir la evolución de tu campaña.

También debes tener en cuenta que no todos los leads son iguales. Establecer el objetivo seguramente te ayude a la hora de definir tu target, así como a aunarlos en diferentes segmentos.

Después de esto, seguramente te des cuenta de que el contenido y la forma de dirigirte a los diferentes grupos no puede ser igual. Deberás tomarte tu tiempo y generar contenido de valor para cada uno de los segmentos. Está claro que cuanto más segmentes tu base de datos, más adecuado será el contenido de tu email y lo más importante, más efectivo resultará (¡y tus KPI´s mejorarán!).

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¿En qué punto del proceso de compra están?

Llegados a este punto, con el objetivo en mente y la base de datos bien segmentada, hay que categorizar a cada uno de ellos en función de la fase del funnel de conversión en el que se encuentren:

  1. Fase de conocimiento (awareness): al usuario se le presenta una necesidad y se encuentra en un momento en el que está buscando información y valorando diferentes opciones.
  2. Fase de investigación: después de haber encontrado diferentes alternativas, se encuentra en un momento en el que está valorando cuál es la mejor opción.
  3. Fase de decisión: en este momento el usuario ha elegido tu marca y está convencido en comprar.
  4. Acción: el usuario ya es cliente de tu marca. ¡Llegó el momento de intentar retenerlo!

Según la fase en la que se encuentren, deberás asignarle un scoring u otro. Todas las acciones deberán ir dirigidas a que las personas pasen al siguiente nivel a través de contenido y ofertas interesantes que le aporten valor añadido. Esto permitirá que tus leads vayan mejorando su scoring.

La puntuación de los usuarios te resultará útil a la hora de priorizar esfuerzos y tomar decisiones en base a su relevancia. Lógicamente, tendremos que centrarnos en aquellos que estén que tengan un nivel de interés más alto hacia nuestra marca, ya que estarán más cerca de la conversión. Como ves, una vez más, es más importante la calidad a la cantidad.

Pero… ¿cómo clasifico mis leads?

Ha llegado el momento de evaluar el grado de interés que pueden tener nuestros leads en nuestros productos o servicios. Para ello, debes tener en cuenta una serie de datos que te ayudará a clasificarlos más fácilmente:

  • Datos explícitos: es información que en algún momento nos ha aportado directamente el usuario. Por ejemplo: código postal, nº de hijos, edad… Cuanto más datos, más acertada será nuestra segmentación. Y, sobre todo, cuanta más información que coincida con la de nuestra buyer persona, mayor scoring debería tener el lead.
  • Datos implícitos: es información que podemos recopilar en función del comportamiento de los usuarios. Por ejemplo, si hacen clic en un determinado enlace, si visitan una landing sobre un producto en concreto, si canjean un código descuento… Todo ello nos aportará información sobre sus intereses. Es importante asignar una puntuación a cada acción. Por ejemplo, una visita a una landing page de un producto en concreto debería tener más peso que una apertura de email.

Otro punto a tener en cuenta es la frecuencia con la que un usuario interactúa. Lógicamente, debe tener mayor lead scoring aquel que ha tenido actividad con mayor frecuencia.

La clave estará en tener la información necesaria para realizar una valoración de los leads lo más detallada posible.

Lápiz y papel, por favor

Una vez bien identificados a tus usuarios, ha llegado el momento de empezar a pensar en en qué contenido vas a enviar a quién y cómo, en función de su comportamiento, pasarán de un segmento a otro.

Si es necesario, empieza por dibujar la traza para organizar ideas y detectar necesidades. Te ayudará a sentar las bases de una estrategia sólida para empezar a definir lápiz. Coge lápiz y papel y dibuja qué tipo de contenido le ofrecerías a cada usuario.

Debes definir un workflow del contenido que recibirán tus usuarios en su bandeja de entrada y cómo su comportamiento frente al primer envío desencadenará unas u otras acciones.

Al mismo tiempo debes continuar pensando cómo cualificar aún mas a tus usuarios. Piensa un lead magnet para cada segmento que te ayude a obtener más información sobre los usuarios de tu base de datos.

Un momento… ¿qué es eso del lead magnet?

Infografías, eBooks, descuentos exclusivos, vídeos… todo que puedas ofrecer para convertir a los usuarios de web en leads cuanto más cualificados mejor, es decir, todo contenido gratuito que entregarás a cambio de que un usuario cubra un formulario que te aporte información de valor sobre él.

Las campañas Drip sirven para crear una relación duradera con tu público nutriéndola periódicamente solamente con contenido que le resulte relevante, con el objetivo de que lleguen a la fase de acción y acaben convirtiéndose en clientes. No se trata de que los leads de tu lista reciban emails a diario, sino de acompañarlos paso a paso hasta y guiarlos hasta tu objetivo.

¿Y todo esto cómo se hace? Tendrás que automatizar procesos para ganar tiempo y que tus tareas sean lo más eficientes posible. Para ello, lo mejor será apostar por una herramienta de Marketing Automation. ¡Hablaremos de ellas en próximos posts!

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