Bysidecar: cómo multiplicar ventas online con un modelo de marketing end to end

Autor: Bysidecar

¿Necesitas que tu negocio venda online?, ¿Quieres sacar rendimiento a tu canal digital?, ¿Te cuesta que tus estrategias de marketing acaben en ventas? Si alguna de estas preguntas ronda por tu cabeza, debes seguir leyendo. En Bysidecar queremos presentarte nuestro modelo innovador de venta online, diseñado por un equipo con más de diez años de experiencia en digital.

 

Ventas online, por dónde empiezo

La crisis del coronavirus ha acelerado la transformación digital de las empresas y ha dado un empujón a las ventas online. La alimentación no ha sido el único sector que ha visto cómo se potenciaba su canal digital durante la etapa de confinamiento. De un estudio publicado por Samsung Electronics se desprende que de las 14 categorías de productos analizadas, en 12 de los casos los usuarios manifestaron su intención de seguir comprando online después de la pandemia. 

Datos que no vienen más que a corroborar que los hábitos de los consumidores han cambiado; y las ventas online han penetrado en hogares que hasta el momento eran más reacios a comprar en el canal digital.

Si tienes un negocio y quieres aprovechar el auge del online, es el momento de digitalizar tus procesos de marketing y ventas. Si ya vendes online, tu opción para potenciar el canal es aplicar técnicas de CRO para mejorar su rentabilidad, disciplina en la que Bysidecar es especialista.

 

Etapas de la venta online

En este contexto de cambios, es más imprescindible que nunca la fase de estrategia previa a la implementación de un modelo de venta online. Los negocios se han transformado, los hábitos han cambiado y seguirán cambiando. El marketing digital nos proporciona las herramientas necesarias para ser ágiles y flexibles y para tomar decisiones basadas en datos en este entorno cambiante. Una visión data driven que no solo nos permite ser reactivos; sino anticiparnos a nuevos cambios que puedan venir.

 

Estrategia

En Bysidecar a esta fase la denominamos consultiva. En la etapa de estrategia ofrecemos a las empresas una visión estratégica analizando de manera integral el negocio de nuestro cliente. Le ayudamos a definir su público objetivo y diseñar el customer journey de sus clientes para impactarlos y acompañarlos en cada punto de contacto con la marca (captación, conversión y fidelización).

Las buyer personas de las marcas han cambiado en los últimos meses, y seguirán cambiando dado el escenario dinámico al que nos enfrentamos. Es el momento de que las marcas reenfoquen sus acciones, de que revisen cómo se comporta ahora su público objetivo para rediseñar sus customer journeys, para saber dónde impactarlos y con qué productos o servicios. 

Los consumidores, desconcertados por el nuevo orden, demandarán más que nunca propuestas de valor, soluciones y productos útiles y marcas innovadoras que sepan adaptarse y liderar la nueva realidad.

Por todas estas razones, la fase dedicada a pensar, a elaborar las estrategias de marketing, comunicación y ventas es más clave que nunca para vender online. El diseño del buyers journey nos permitirá medir cada punto de contacto y optimizar casi en tiempo real. 

 

 

Tener claro qué es un customer journey y su análisis es clave para mejorar la estrategia de venta online. Su uso sirve para identificar los puntos importantes a la hora de contactar con el cliente. Además, analizando los datos cuantitativos y cualitativos, podrás identificar qué áreas se pueden mejorar y obtener una visión general del customer journey. La finalidad de su análisis es averiguar los problemas y necesidades que los clientes pueden llegar a tener en el proceso de compra, consiguiendo finalmente reediseñar la experiencia a través de un mapa. Este mapa, denominado Customer Journey Map, recoge todas las etapas, canales y elementos que transcurren en el proceso de compra.

Cuanto mejor apliquemos esta herramienta, más fácil será la construcción precisa de un funnel, y por tanto aumentarán nuestros beneficios. La clave está en el sentimiento del cliente durante la experiencia, eso es lo que analizamos en el customer journey map, a través de cinco fases:

 

  • Descubrimiento: aportar una solución cuando el usuario tiene un problema.
  • Consideración: los usuarios hacen una valoración de sus opciones, por tanto la decisión es mejor.
  • Decisión: los usuarios seleccionan un producto y la elección resulta mejor. 
  • Fase de servicio: atender las necesidades del usuario durante todo el proceso, hasta el momento de la entrega del producto. 
  • Fidelización: preservar la atención al usuario a través de acciones como, promociones o concursos que mantengan la relación de cliente. 

 

Captación

La etapa de captación o atracción es clave en los procesos de venta online. Es el momento en el que impactamos a nuestro público objetivo, la fase en la que empezamos a generar tráfico a nuestros activos digitales (web, landing, ecommerce, app...). Del acierto de impactar o no a nuestras buyer personas dependerán las futuras tasas de conversión de nuestra estrategia de venta online. La tasa de conversión es la cifra resultante de dividir los usuarios que han cumplido el objetivo (compra, registro online, descarga...) entre los visitantes totales del activo digital.

La generación de tráfico de calidad es la tarta por la que compiten todas las marcas en el escenario digital, lo que ha provocado un incremento de los costes de captación de clientes, ya que los soportes son limitados. El momento en el que vivimos, con hábitos cambiantes en nuestra audiencia, es también una oportunidad para que las marcas experimenten con un nuevo mix de canales. Podemos acercarnos a nichos de mercado que estaban cautivos. Pensemos, por ejemplo, en segmentos de la población de mayor edad que, durante el confinamiento, ha comenzado a comprar más online; y seguirán haciéndolo aunque no sea con la misma intensidad.

Todas estas nuevas oportunidades deben detectarse en la etapa de estrategia, en la que de la mano del cliente estudiaremos al detalle su negocio. De ahí que desde Bysidecar seamos tan exhaustivos con esta fase consultiva inicial de la venta online.

En la etapa de captación, nuestro objetivo es publicitar nuestros productos o servicios en los canales en los que están nuestros potenciales clientes: en las redes sociales que utilizan, en los medios online leen, en los servicios en los que están inscritos, o en las búsquedas que hacen en Google. ¡Ahí debe estar nuestra marca! 

Canales de captación

La estrategia de captación de tráfico para la venta online contempla la integración de diferentes canales de adquisición, que pueden incluir también soportes offline:

 

  • Posicionamiento orgánico. (SEO)
  • SEM/Display
  • Inbound Marketing
  • Performance
  • Programática
  • Social
  • Vídeo
  • Prensa / Radio / TV
  • Publicidad exterior

 

En esta etapa de la venta online, tan importante como impactar a nuestro público objetivo es trackear toda la campaña para tener la traza completa de cada lead. De las visitas que nos llegan a nuestros activos digitales, debemos conocer su origen para priorizar unos u otros orígenes.

En Bysidecar utilizamos adserver para la gestión de todas nuestras campañas de publicidad, lo que nos permite servir la publicidad a la audiencia adecuada, además de medir todos los impactos para optimizar en tiempo real nuestras estrategias de captación. Con la información que nos proporciona el AdServer podemos enriquecer la estrategia ajustando el mix de canales y balanceando las inversiones. 

Conversión

Es la etapa de la venta online favorita en Bysidecar. Nuestro expertise de más de diez años vendiendo online nos habilita para ayudar a las marcas a mejorar la conversión de su canal digital. La fase de conversión es aquélla en la que convertimos en leads las visitas generadas en la fase de atracción; y leads en clientes.

La etapa de conversión está muy vinculada a la etapa de captación, porque si acertamos con la cualificación del tráfico que llevamos a nuestros activos digitales la tasa de cumplimiento de objetivo de nuestra campaña será mucho mayor. Convertir, en términos de negocio digital, no es más que conseguir que nuestras visitas cumplan el objetivo que hayamos fijado: suscribirse a una newsletter, cubrir un formulario, comprar, ver un vídeo...

Para mejorar los ratios de conversión es imprescindible medir cada punto del customer journey. Solo de este modo podremos realizar los ajustes necesarios para optimizar el proceso de ventas. En un modelo de venta end to end como el de Bysidecar, la conversión final del canal online no es más que la suma de microconversiones. Aplicando técnicas de Conversion Rate Optimization (CRO) somos capaces de analizar cada fase del funnel, formular hipótesis de mejora y probarlas a través de test A/B para ponerlos en marcha.

Desde un copy en un banner, a un CTA en la landing page o la elección de una herramienta de conversión como el Click to Call o Click to Chat.... todos los elementos influyen en la conversión. Es nuestra teoría de las "microconversiones". En un modelo tradicional de marketing y ventas, las marcas suelen trabajar con varios proveedores: uno de generación de tráfico a sus activos digitales; otro que se responsabiliza de la conversión y de empujar la venta; y hasta un tercero del nurturing.

Esto implica que cada agencia intermediaria pelea la conversión de su fase. Los generadores de tráfico velan por el CTR de sus anuncios; los especialistas en conversión se preocupan de la conversión de las visitas en leads; y los de ventas de la utilidad de esos leads para que se cierren o no como ventas. La unificación en un solo proveedor de las ventas online, como en el modelo de Bysidecar, permite alinear a todos los equipos: los de captación, los de conversión y los de fidelización a un único objetivo; permitiendo optimizar de manera ágil cada etapa.

 

Nurturing

En nuestro modelo digital end to end, la estrategia no finaliza con la venta online. Nuestro objetivo es seguir nutriendo la relación de las marcas con sus clientes creando vínculos emocionales. Para ello llevamos a cabo acciones de Lead Nurturing, creando buyer personas e  identificando sus necesidades y cómo ayudarles con nuestros servicios o productos.

El siguiente paso es Lead Scoring, donde priorizamos los contactos en función de su valor. Para poder realizarlo establecemos una puntuación a cada usuario según su reacción a nuestras acciones y su histórico de navegación en nuestra web. Además, registramos los vacíos de información para enriquecer con datos de valor nuestra estrategia. La clave está en ir nutriendo al usuario con contenido, ayudarle a avanzar en relación con la marca acercándolo lo máximo posible al punto de conversión final.

 

 

Para finalizar hay que aplicar la estrategia de Lead Nurturing que mejor se adapte a tus necesidades. Entre ellas podemos destacar:

 

  • Estrategia de bienvenida: ¡No hay una segunda oportunidad para crear una buena impresión! Mimar las comunicaciones que enviemos cuando se obtiene un lead nuevo es clave. Impresiona al usuario y aprovecha para, desde el primer momento, empezar a conocer sus preferencias sobre tu contenido. 
  • Estrategia educativa: a través del contenido conseguimos que el usuario identifique la marca como experta en su sector. 
  • Estrategia de adquisición y aceleración: en función del comportamiento del usuario, se ajusta la frecuencia de las comunicaciones y su contenido en diferentes workflows.
  • Estrategia de engagement: trabajaremos dinámicas para reactivar a aquéllos leads fríos y conseguir consolidar su relación con la marca.
  • Estrategia de fidelización: consiste en acciones a largo plazo orientadas a mantener al usuario ligado a la marca. Uno de los objetivos será que actúe como prescriptor. 

El proceso de venta online es cíclico. En un modelo end to end como el de Bysidecar, la fidelización del cliente nos permite iniciar de nuevo el ciclo de venta una vez que se ha producido la primera venta; con estrategias siempre que aportan valor al cliente.

En la era post Covid el canal digital se ha convertido en una vía de supervivencia para las empresas: para vender a un usuario cada vez más reticente a acudir a las tiendas o para comunicar a una audiencia cada vez más digitalizada. Si necesitas potenciar tus ventas online, mejorar tu comunicación digital o darle un nuevo enfoque a tu experiencia de cliente, ¡no dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo!

Te ayudaremos a aprovechar las oportunidades que nos brinda el canal digital para construir una nueva relación con tus clientes.

 

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