3 motivos por los que deberías utilizar un modelo Sales Intelligence

Autor: Adrián Pan

Si nos lees de forma habitual, estarás familiarizado con el término Sales Intelligence… y si este es nuestro primer encuentro, esperamos que sea el inicio de una larga relación ;)

No lo hacemos por ser pesados, de verdad. Creemos tanto en el modelo Sales Intelligence, y estamos tan convencidos de su eficacia para hacer rentable la venta online, que vamos a darte tres motivos para que te conviertas en “Intelligencer” (dícese de aquell@s fans de Sales Intelligence). 

Optimizar la generación de tráfico

Cada canal de generación tiene sus modelos económicos, CPM, CPC, CPL, CPA…, cada uno con sus estrategias, su impacto en cada fase del ciclo de compra de un usuario, su público objetivo, etc. Entre otras ventajas, el modelo Sales Intelligence nos permite conocer el impacto de cada canal en las ventas, no solo para saber quién generó la conversión final, sino para determinar su peso a la hora de conseguir el objetivo. Esto nos permite “traducir” cada uno de los modelos económicos de los canales de generación a un mismo lenguaje, de cara a poder analizar los datos de forma uniforme y tomar las decisiones con la mayor información posible.

Hablando de forma práctica, y a modo de ejemplo, ¿para qué voy a hacer display si casi no me trae conversiones directas? Esta podría ser una conclusión lógica, pero la medición de todo el proceso de venta online que contempla Sales Intelligence nos permite replantearnos la pregunta: ¿cómo está impactando el display en las ventas directas de otros canales como search, por ejemplo?

Este es solo un ejemplo de la cantidad de variables que influyen en la toma de decisiones en una campaña de marketing, y que, si no hacemos con la información adecuada y con un análisis global del proceso, puede llevarnos a tomar decisiones erróneas.

Cuando un usuario realiza una compra de forma totalmente autónoma en el canal online, sería sencillo tener toda la información sobre esa interacción; pero cuando entran en acción otras fuentes externas al proceso, como puede ser la ayuda de un clic to call, clic to chat, etc, el disponer de esta información se complica si no contamos con un modelo que nos permita medir toda la traza, como Sales Intelligence.

guía sales intelligence estrategia venta online

Optimizar la conversión

Como comentábamos en el punto anterior, en una situación ideal, los procesos de venta digital podrían ser full online sin necesidad de ayuda “externa” para finalizar el proceso.  Pero la realidad a día de hoy es otra, y por ello, es necesaria la utilización de determinadas herramientas para ayudar al usuario en caso de encontrarse con dificultades. ¿Dónde hay que colocar esas herramientas? ¿Tiene sentido colocar un clic to call en la home de un site? ¿Es mejor colocar un clic to call o un clic to chat en el tráfico generado por un canal concreto? Como éstas, hay infinidad de preguntas que nos tenemos que plantear y que con el modelo Sales Intelligence podemos responder, lo que nos permite optimizar, y mucho, la conversión.

Esta optimización de la conversión no viene dada únicamente por la estrategia de qué herramientas de conversión hay que utilizar y dónde colocarlas, sino que una vez se genera el lead, ¿quién es el mejor especialista para atenderlo? ¿es necesario un consultor comercial o puede ayudar un chatbot? Puede ser que para determinados productos, o en función de la etapa del funnel en la que se encuentra el usuario, sea mejor un perfil u otro.  Con Sales Intelligence conseguimos priorizar y dirigir cada uno de los leads generados al especialista óptimo para su conversión.

Como os daríais cuenta, utilizamos el término consultor, y es con intención, ya que en el modelo Sales Intelligence las personas que atienden cada lead tienen conocimientos del mundo online a nivel de generación de tráfico, conversión y herramientas. Esto aunque parezca básico es muy importante, ya que permite al consultor argumentar de una forma u otra, en función del paso del funnel en el que se encuentre el usuario, del canal por el que haya llegado, etc, consiguiendo que el ratio de conversión mejore considerablemente.

Maximizar el ROI

Como consecuencia evidente, si optimizamos la generación de tráfico y optimizamos la conversión, conseguiremos maximizar el ROI. Gracias al modelo Sales Intelligence, al traducir cada uno de los distintos modelos económicos de los canales de generación a un mismo lenguaje, podremos ver de una forma más clara y certera, entre otras cosas, el ROI de cada uno de ellos. Por otro lado, disponer de la información “end-to-end” nos permite aportar datos no solo a nivel cuantitativo, sino también cualitativo. Por ejemplo, qué productos/servicios están funcionando mejor para conversión directa o cuáles necesitan de ayuda a la hora de ser explicados (lo cual puede ayudar a tomar decisiones en cuanto a modificar la forma de comunicar los mismos), o incluso a nivel de identificación de necesidades que permitan lanzar nuevos productos/servicios. 

Después de leer todo esto…, ¿te pasas movimiento al “Intelligencer”? ;)

 

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