5 claves esenciales en la estrategia CRO

Alguna vez lo hemos dicho, ¿verdad? Sin objetivo no vamos a ningún sitio. La conversión es la meta de todas nuestras acciones empresariales. Si tenemos una web, una landing page o un envío de mailing es para obtener una determinada acción por parte del destinatario: una venta, una descarga, un registro, unos datos, una suscripción o cualquiera que sea el objetivo concreto que hayamos definido.

CRO u optimización del ratio de conversión es la estrategia enfocada a optimizar la tasa de conversiones de nuestro negocio. ¿Es aumentar las visitas a nuestra página? ¡no! Es aumentar el porcentaje de las visitas que convierten, que hacen lo que queremos que hagan en nuestra web, landing o email.

En términos de negocio, es evidente que si ese incremento de tasa de conversión se da en un mayor número de visitas, estaremos mejorando la rentabilidad… el famoso ROI.  Pero ciñéndonos a la definición de estrategia CRO, el objetivo de la misma es optimizar el porcentaje de conversión, no hacer crecer las visitas sin que se trate de tráfico de calidad o sin que podamos ofrecerles un sitio optimizado para que hagan lo que esperamos de ellos. Por supuesto que queremos tráfico ¡pero tráfico rentable! 


La regla de las 5 “P”: los 5 pilares de una estrategia CRO 

PLANIFICACIÓN

Es imprescindible que haya una meta clara y definida, que tengamos identificado a nuestro público objetivo, y que nos hayamos decidido por el mejor método posible. Resumiendo… ¿Quién quiero que haga qué, y cómo voy a llevarle a que lo haga?

El primer punto de toda la ecuación es el objetivo, la meta que viene marcada por la dirección empresarial o por el compromiso que hayamos adquirido con el cliente cuando se trata de negocios B2B.

En cuanto al “¿quién?”, es la primera gran clave que debemos despejar. Tener definido quién es nuestro público objetivo, dónde está y qué quiere encontrar, nos facilita inmensamente saber ofrecerle lo que busca y atraerlo con contenido que quiere ver para merecernos su confianza.

Crearemos contenido siguiendo las etapas de la metodología Inbound: los contenidos y las interacciones con el usuario van evolucionando al mismo tiempo que él va pasando por las diferentes fases en su relación con nosotros.

No podemos ofrecerle lo mismo al desconocido al que debemos atraer para que sea una visita, que a la visita que convertiremos en lead obteniendo sus datos, que a los leads que están “a punto de caramelo” para cerrar la venta y convertirse ya en preciados clientes a los que deleitar para que se conviertan en promotores de nuestra marca.

 En cada fase del funnel le ofreceremos el contenido adecuado, lo que necesita encontrar para continuar el camino.

 

 

 

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POSICIONAMIENTO

Sabemos qué queremos que haga el público al que nos dirigimos, perfecto… pero si nuestro público no nos encuentra, ¡el objetivo se vuelve inalcanzable!

El posicionamiento de nuestra página para que nos llegue tráfico de calidad es otro punto clave en la optimización del ratio de conversión. Debemos atraer tráfico de calidad creando contenido que llegue al usuario en el momento perfecto según la etapa del Buyer Journey en la que se encuentra: conocimiento, consideración o decisión.

Sigamos la estrategia SEO escrupulosamente para que los algoritmos estén de nuestro lado y el contenido creado con calidad y responsabilidad posicione e impacte en quienes buscamos y nos buscan.

Las estrategias de publicidad pagada, SEM, Display, Performance… son imprescindibles cuando necesitemos tráfico en el corto plazo o en negocios enfocados a la captación y venta online.

PERCEPCIÓN

¿Qué percibe el usuario cuando llega a nuestra página? Como en todo en la vida, la primera impresión cuenta, y mucho.

Una web con un diseño poco cuidado genera poca confianza o ninguna. Y la confianza es decisiva para la conversión. Si el usuario llega a una página que parece “de andar por casa” se fía menos para permanecer e interaccionar de la forma que deseamos.

Cuidar el diseño, considerar la usabilidad como algo ineludible hoy en día, tener en cuenta el scroll que necesita el usuario para ver lo que queremos que vea… Son aspectos clave para el CRO.

Observemos cuántas distracciones, caminos y opciones encuentra ante sí un usuario… cada una de ellas va diluyendo el objetivo al que dirige el CTA principal. Cuantos más puntos de fuga, menor tasa de conversión. ¿Es realmente necesario que en cada landing page se incluyan los enlaces a nuestras redes sociales? la respuesta es que no tiene por qué, a menudo son fugas que alejan la conversión para la que hemos diseñado la landing.

También es necesario en la medida de lo posible mantener una buena velocidad de carga, ya que el público es cada vez más impaciente y las tasas de conversión caen en picado a medida que disminuye la velocidad de carga de la web. Captemos rápido su atención, no van a esperar mucho a ver qué tenemos para ofrecerles, y ofrezcámoselo de forma ágil y fácil.

Ser fiables, claros y simples siempre funciona, pero también saber despertar el deseo, la necesidad, ¡incluso el miedo a quedarse sin lo que ofrecemos!

PROCESO

Relacionado con el anterior punto, como ya hemos visto en otras ocasiones en nuestro blog, ponernos en la piel del que nos visita es vital para saber qué siente. Sí… aquí estamos otra vez los de BySidecar con nuestra obsesión por la empatía.

La experiencia de cliente se construye en cada paso del Conversion Path, cada interacción con él a lo largo de su relación con nosotros puede arruinar la relación y acabar en ruptura o favorecer un enamoramiento que dure toda la vida.

Todos y cada uno de los elementos que el usuario encuentra en el camino de su experiencia con nosotros, cada paso en nuestra web, cada destino al que le lleva un CTA se convierte en un apoyo o un lastre para llegar a la meta que nos hemos fijado.

PRUEBAS

“Lo que no se define no se puede medir, lo que no se mide no se puede mejorar y lo que no se mejora se degrada siempre”. Esta frase tan chula no es mía, no… la pronunció Lord Kelvin, un matemático, en el siglo XIX.

Analizar, probar y medir TODO (y decimos TODO) es condición imprescindible para llevar a cabo una estrategia CRO efectiva.

Estemos dispuestos a vivir en un continuo proceso de evaluación de todo, a saber que siempre habrá puntos de mejora que ajustar, para volver a medir y analizar en un ciclo de mejora continua de toda nuestra forma de hacer las cosas.

Y cuando hayamos hecho A/B testing (midiendo los diferentes resultados de conversión con 2 versiones diferentes de nuestra web, landing o email cambiando CTAs, rutas o formularios), cuando hayamos medido al milímetro cada clic, cada comportamiento y cada resultado… estaremos de nuevo dispuestos a volver a probar, medir, analizar y testar una vez implementados los cambios.

Porque una vez implementados los cambios, vuelve a comenzar el ciclo de nuevo. Y siempre habrá una nueva mejora que hacer… ¿o conocéis a alguien que tenga una tasa de conversión del 100%?

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