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CRO (Conversion Rate Optimization) son las siglas de moda en el negocio digital. ¡Y no es para menos! El conjunto de técnicas que nos permiten mejorar de manera continua la conversión del canal online son imprescindibles para impulsar la rentabilidad de los proyectos digitales. La consultoría CRO interactúa con diferentes aspectos del negocio y lo alinea con los objetivos de conversión. No se trata de invertir más para vender más, sino de sacar la máxima rentabilidad a todos los canales de venta.
Antes de comenzar a explicar qué es una estrategia CRO, tenemos que centrarnos en un término clave del marketing online, las conversiones. La conversión es la meta de todas nuestras acciones de marketing y ventas. Si tenemos una web, una landing page o un envío de mailing es para obtener una determinada acción por parte del destinatario: una venta, una descarga, un registro, unos datos, una suscripción o cualquiera que sea el objetivo concreto que hayamos definido.
CRO u optimización del ratio de conversión es la estrategia enfocada a optimizar la tasa de conversiones de nuestro negocio. ¿Es aumentar las visitas a nuestra página? ¡no! Es aumentar el porcentaje de las visitas que convierten, que hacen lo que queremos que hagan en nuestra web, landing o email.
En términos de negocio, es evidente que si ese incremento de tasa de conversión se da en un mayor número de visitas, estaremos mejorando la rentabilidad, el famoso ROI (Return Of Investment). Pero ciñéndonos a la definición de estrategia CRO, su objetivo es optimizar el porcentaje de conversión, no hacer crecer las visitas sin que se trate de tráfico de calidad o sin que podamos ofrecerles un sitio optimizado para que hagan lo que esperamos de ellos. Por supuesto que queremos tráfico ¡pero tráfico rentable!
Si las inversiones que realizan en el canal online no están consiguiendo el retorno esperado y ya no sabes cómo optimizar tus campañas, necesitas una consultoría CRO. A veces cuando las empresas intentan implementar estrategias de CRO de manera interna, están tan alienadas con el ritmo del día a día que no son capaces de analizar las necesidades del usuario de forma objetiva. Los consultores CRO utilizan la analítica para medir todo el embudo de conversión y ponen en marcha los ajustes necesarios para disminuir la tasa de abandono y mejorar la conversión.
En la etapa de consultoría, se realiza un estudio del negocio del cliente: objetivos, benchmarking, activos digitales, campañas, buyer personas. Se trata de realizar una inmersión en el negocio para detectar problemas y necesidades para aportarles solución. Los consultores CRO van más allá de las tácticas simples del día a día y tener un conocimiento profundo de la psicología del usuario. De este modo es posible implementar cambios dentro de todo el proceso de compra que realmente mejoren la experiencia del usuario y aumenten las tasas de conversión.
Una vez que tienes claro qué necesitas situar la consultoría CRO en un lugar privilegiado en la lista de acciones a realizar en tu negocio, es muy importante aclarar en qué puntos clave se basa la estrategia CRO, porqué es esencial a la hora de aumentar las ventas de tu empresa y cómo aplicarlo a tu modelo de marketing y ventas actual. ¡Empezamos!
Es imprescindible que haya una meta clara y definida, que tengamos identificado a nuestro público objetivo, y que nos hayamos decidido por el mejor método posible. Resumiendo, ¿quién quiero que haga qué, y cómo voy a llevarle a que lo haga?
El primer punto de toda la ecuación es el objetivo, la meta que viene marcada por la dirección empresarial o por el compromiso que hayamos adquirido con el cliente cuando se trata de negocios B2B. En cuanto al “¿quién?”, es la primera gran clave que debemos despejar. Tener definido quién es nuestro público objetivo, dónde está y qué quiere encontrar nos facilita inmensamente saber ofrecerle lo que busca y atraerlo con contenido que quiere ver para merecernos su confianza.
Crearemos contenido siguiendo las etapas de la metodología Inbound: los contenidos y las interacciones con el usuario van evolucionando al mismo tiempo que él va pasando por las diferentes fases en su relación con nosotros. En cada fase del funnel le ofreceremos el contenido adecuado, lo que necesita encontrar para continuar el camino, diferenciando a aquellos a los que debemos atraer por primera vez, a aquellos que tienen mimbres para convertirse en un lead o los elegidos que se encuentran ya ‘a punto de caramelo’ para cerrar la venta.
Sabemos qué queremos que haga el público al que nos dirigimos, perfecto… pero si nuestro público no nos encuentra, ¡el objetivo se vuelve inalcanzable!
El posicionamiento de nuestra página para que nos llegue tráfico de calidad es otro punto clave en la optimización del ratio de conversión. Debemos atraer tráfico de calidad creando contenido que llegue al usuario en el momento perfecto según la etapa del Buyer’s Journey en la que se encuentra: conocimiento, consideración o decisión.
Sigamos la estrategia SEO escrupulosamente para que los algoritmos estén de nuestro lado y el contenido creado con calidad y responsabilidad posicione e impacte en quienes buscamos y nos buscan. Las estrategias de publicidad pagada, SEM, Display, Performance, etc. son imprescindibles cuando necesitemos tráfico en el corto plazo o en negocios enfocados a la captación y venta online.
¿Qué percibe el usuario cuando llega a nuestra página? Como en todo en la vida, la primera impresión cuenta, y mucho.
Una web con un diseño poco cuidado genera poca confianza o ninguna. Y la confianza es decisiva para la conversión. Si el usuario llega a una página con un diseño y una usabilidad poca atarcativa es menos probable que se quede e interaccione de la forma que deseamos. Cuidar el diseño, considerar la usabilidad como algo ineludible hoy en día, tener en cuenta el scroll que necesita el usuario para ver lo que queremos que vea, entre otros, son aspectos clave para el CRO.
Observemos cuántas distracciones, caminos y opciones encuentra ante sí un usuario… cada una de ellas va diluyendo el objetivo al que dirige el CTA principal. Cuantos más puntos de fuga, menor tasa de conversión. ¿Es realmente necesario que en cada landing page se incluyan los enlaces a nuestras redes sociales? la respuesta es que no tiene por qué, a menudo son fugas que alejan la conversión para la que hemos diseñado la landing.
También es necesario en la medida de lo posible mantener una velocidad de carga óptima, ya que el público es cada vez más impaciente y las tasas de conversión caen en picado a medida que disminuye la velocidad de carga de la web. Captemos rápido su atención, no van a esperar mucho a ver qué tenemos para ofrecerles. Ser fiables, claros y simples siempre funciona, pero también saber despertar el deseo, la necesidad, ¡incluso el miedo a quedarse sin lo que ofrecemos!
La experiencia de cliente se construye en cada paso del Conversion Path, cada interacción con él a lo largo de su relación con nosotros puede arruinar la relación y acabar en ruptura o favorecer un enamoramiento que dure toda la vida.
Todos y cada uno de los elementos que el usuario encuentra en el camino de su experiencia con nosotros, cada paso en nuestra web, cada destino al que le lleva un CTA se convierte en un apoyo o un lastre para llegar a la meta que nos hemos fijado.
“Lo que no se define no se puede medir, lo que no se mide no se puede mejorar y lo que no se mejora se degrada siempre”. La frase de Lord Kelvin, un matemático del siglo XIX, define a la perfección la importancia de los datos, una vez más.
Analizar, probar y medir TODO (y decimos TODO) es condición imprescindible para llevar a cabo una estrategia CRO efectiva. Estemos dispuestos a vivir en un continuo proceso de evaluación de todo, a saber que siempre habrá puntos de mejora que ajustar, para volver a medir y analizar en un ciclo de mejora continua de toda nuestra forma de hacer las cosas.
Y cuando hayamos hecho A/B testing (midiendo los diferentes resultados de conversión con 2 versiones diferentes de nuestra web, landing o email cambiando CTAs, rutas o formularios), cuando hayamos medido al milímetro cada clic, cada comportamiento y cada resultado, estaremos de nuevo dispuestos a volver a probar, medir, analizar y testear una vez implementados los cambios. Porque la estrategia CRO siempre se puede seguir optimizando, ya que nadie alcanza NUNCA un CTR de un 100%, ¿verdad?
La metodología CRO se caracteriza por su alta especialización. Es decir, requiere de equipos multidisciplinares y coordinados: diseño de experiencia, estrategia de contenidos, performance y analítica avanzada entre otros. Estas habilidades no son fáciles de localizar ni de coordinar, más aún cuando están en proveedores diferentes. El éxito está en integrar todas las disciplinas en un proceso end to end en el que todos los departamentos tengan acceso y capacidad de análisis sobre los datos.
A menudo nos encontramos a responsables de marketing dedicando su tiempo a poner de acuerdo a un ejército de planificadores de medios, creativos, maquetadores, diseñadores, redactores y soportes. Cada uno de ellos con sus requisitos propios de tecnología (CMS y plataformas de comercio electrónico...). Con la información tan fragmentada no es difícil imaginar por qué su embudo de compra se ha vuelto un laberinto de entrada y salida en el que no hay forma de extraer insights ni de implementar cambios operativamente.
Por ese motivo, desde Bysidecar apostamos por nuestro modelo Digital End To End, en el que los equipos implicados en el funnel de conversión trabajan coordinados. De esta forma somos capaces de optimizar desde las etapas más iniciales como la captación de tráfico, hasta el cierre de una venta.
En definitiva, CRO es una metodología para mejorar el negocio en general. La consultoría CRO interactúa con diferentes aspectos del negocio y lo alinea con los objetivos de conversión. No se trata de invertir más para vender más, sino de sacar la máxima rentabilidad a todos los canales de venta.
Para más información contacta con nosotros en nuestra web. Si estás interesado en conocer a fondo nuestro modelo de negocio único visita Digital End to End.
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